2018医药中间体销售渠道综述/营销策略研究
时间: 2018-07-19 23:23 浏览次数: 作者:缮缮
导读:本文通过对医药中间体的销售渠道的剖析,从而揭示相关的营销渠道如何建立。
  今天我们来谈一下医药中间体的销售渠道。随着我国医药消费的不断增长,医药产业的经济规模越来越大,借助医药产业规模的状大、全球一体化经济的发展和国际产业格局的变化,我国的医药中间体产业规模也越来越大,其已成为经济领域的一大重要产业。但医药中间体行业的营销工作却相对落后,在一定程度上制约了行业的发展。因此,无论从医药中间体微观企业的进步,或医药中间体整个行业的发展来说,都需要对医药中间体的营销工作进行深入细致的研究。在营销世界中,医药营销渠道的选择起到至关重要的作用。如今已经到了2018年,从业者们正开拓自身医药营销渠道,2018年医药营销渠道有哪些,各有哪些千秋?

(一)长渠道与短渠道。

按照产品流通过程中中间环节的多少,营销渠道又可以分为长渠道和短渠道两类:
1 .长渠道药品生产者使用两个以上的不同类型的中间商销售产品,这样的营销渠道称为长渠道。长渠道的优点是:渠道长,分布广,触角多,能有效地覆盖目标市场,扩大自己的产品销售。通常销售量大、销售范围广、单位价值低的药品适合采用长渠道策略。
但长渠道也有其不足之处:由于长渠道涉及的中间商多、环节多,从而使销售成本增加,最终造成药品销售价格提高,从而削弱了药品的价格竞争力;中间环节多、信息路线长、失真率高,会影响生产者决策;中间环节多,商品运输距离远、时间长、货物配送成本高,也容易增加 药品损耗;各渠道环节中工商之间、商商之间难以建立密切的合作关系。
2 .短渠道药品生产者在销售过程中只使用一个环节或者没有经过中间环节的营销渠道称为短渠道。短渠道的优点是:中间环节少,商品流通时间短、流通费用低,能增强药品的价格竞争力;有利于生产企业了解市场信息,及时决策;也利于生产者与中间商合作。
短渠道的主要弊端是:由于渠道短,市场覆盖面相对较小,不利于药品的大量销售,因而只适合单位价值高的新特药品、进口药品等的销售;此外由于流通渠道短,市场稍有变化,就可能直接波及生产者,因而生产者经营风险也较大。

(二)宽渠道与窄渠道。

医药营销渠道的宽度是指营销渠道中每个层次使用同种类型中间商数目的多少。多者为宽,少者为窄。
1 .宽渠道在每一个产品流通环节上选用两个以上同类型的中间商分销产品则称为宽渠道。采用宽渠道分销的优点在于:药品可以大批量的迅速进人市场,增加销售量;同类中间商互相竞争,可促进整体营销效率的提高;有利于生产企业对渠道成败进行评价、取舍。在目前的市场条件下, otc 药品和处方药生产者多采用这种渠道。
宽渠道的缺点主要表现在:中间商与生产者的合作关系不密切,很难保证中间商对生产企业的忠诚度,他们在分销过程中有可能不专注于产品销售,不愿付出更多的费用和精力,从而影响药品的销售甚至是企业形象。此外,生产企业难以对营销渠道进行有效控制。
2 .窄果道药品生产者在每一层流通环节只选用一个中间商来销售自己的产品,这种营销渠道一般称为窄渠道。窄渠道最大优点是生产者与中间商协作关系紧密,生产企业对中间商的支持力度相对较大,易于控制、管理中间商。
缺点是生产者对中间商的依赖性太强,一旦关系发生变化,生产企业将面临难以预料的市场风险。这种营销渠道类型适用于单位价值高的进口药品和新特药品的销售。

(三)直接渠道与间接渠道。

按照医药产品从生产者到达消费者手中的过程经过中间商类型的多少来分类,可以分为直接渠道与间接渠道两类。
1 .直接果道与一般行业不同,医药行业中直接渠道是指医药产品从生产者流向最后消费者或用户的过程中只经过一层中间商(适用于药品)或不经过任何中间商(适用于原料药)的营销渠道。直接渠道是医药工业产品分销渠道的主要类型。
这是因为工业品需求品种规格少、数量大、前后工序联系性强、用户数量少而且相对集中。直接渠道的优点是:生产者与消费者接触较多,能及时、具体、全面地了解市场需求及变化,从而及时调整生产经营决策,能为消费者提供售前、售后技术咨询、服务;销售环节少,商品能很快地到达消费者手里,从而缩短商品流通时间,减少流通费用,提高经济效益。
当然,直接渠道也有其不足:直销生产者要设置销售机构、销售设施和配备销售人员,这不但会增加相应的销售成本,还会分散生产者的精力。此外,生产者还要负担储存费用、商品损耗。如果市场供求变化影响了商品价格,由于库存产品所有权在生产者手中,因此生产者要承担市场风险。
2 .间接渠道间接渠道是指医药产品从生产者流向最终消费者或用户过程中经过两层及以上中间商的营销渠道。间接渠道是药品分销的主要类型。这是由药品的特殊性和国家的政策法规所决定的。
间接渠道的优点是:通过中间商交易,减少了相应的交易次数,节省了生产企业花费在销售上的人力、物力、财力;可以借助中间商的销售经验、销售网络和商誉,扩大商品销售范围,提高市场占有率;可以减少资金占用,增加生产资金投人,减少生产者经营风险。
间接营销渠道也有不可避免的缺点:由于中间商的介人,增加了相应的销售环节,延长了商品流通时间。一般来讲,中间商不可能对其经销的所有商品知识、技术要求都了如指掌,故难以为消费者提供完善、周到的售前、售后技术服务工作。另外生产者与消费者之间有了许多隔温层,因而生产者对市场变化反应迟钝,常有明显的滞后性。
        医药中间体行业普遍存在的人员营销意识薄弱、营销模式传统、市场调研简单、产品无定价和品牌管理落后等问题,对改进药中间体产品的营销提出了综合性意见和建议。第一,用正确的营销理念指导工作,通过对营销人员的技能培训、方案设计,掌握更洽当的沟通技巧,制定过对营销人员的技能培训、方案设计,掌握更洽当的沟通技巧,制定合理有效的营销策略。第二,结合多种营销模式,以服务客户为中心,着重开展文化和情感营销策略。第三,认清调研渠道,明确调研信息,分清调研职责。第四,根据竞争形势的变化,针对产品不同的生命周期,制订不同的价格策略。第五,从企业名称优化、提升研发能力提倡企业文化建设等方面加强品牌管理。最后,通过营销队伍考核和营销团队建设,为营销工作改进提供更有效的动力。各种药品营销渠道各有千秋,药企在选择合适的药品营销渠道时就可以有所参考,帮助企业更加容易完成企业的药品营销。当前,医药行业发展迅速,医药中间体产业在享受机遇的同时,随着原料药、多层次医药中间体、甚至基础化工等医药大行业整合的形势下,也面临着诸多困难,医药中间体企业想在机遇和困境中求得一线生机,必须改进其营销工作,只有提高营销水平,才能从根本上提高医药中间体企业的市场竞争能力。
       上海缮远医药,是一家成立于2015年的公司,总部位于上海。上海缮远医药科技有限公司主要生产研制磺酸系列产品及脒系列产品,涉及到医药、染料、农药等中间体,同时也开发研制生产一些其他医药中间体。擅长加氢、磺化、高温等反应类型。如需合作 ,欢迎来电咨询!咨询电话:13671869612(吴经理),缮远官网:www.shsypt.com。
(本文参考冯巩明所著《医药中间体策略研究》)
 医药中间体销售渠道

 
 

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